Strategia di vendita e gestione del cliente: strumenti e tecniche avanzate

Obiettivi:

Il presente corso mira ad affrontare ed approfondire gli strumenti e le strategie di vendita e gestione del cliente al fine di permettere ai partecipanti di acquisire la capacità di mantenere e accrescere il rapporto con i clienti in essere e sviluppare nuove relazioni con i clienti potenziali.

Saper analizzare il mercato e la concorrenza, individuare i clienti prospect, strutturare una strategia di vendita sui clienti prospect saper tratterere i clienti più profittevoli, accrescere la profittabilità dei clienti marginali, ridurre il budget impiegato sui clienti che generano perdite.

Migliorare l’approccio e la qualità della comunicazione verso il cliente, saper utilizzare metodi di rilevamento delle esigenze e di informazioni diversificate a seconda della tipologia di cliente, saper segmentare correttamente clienti già acquisiti e prospects per poter proporre nuove offerte utili.

Saper creare le condizioni necessarie per una buona comunicazione, focalizzata su come entrare in empatia e riuscire a limitare al massimo l’ampiezza dell’arco di distorsione comunicativa, cioè la differenza tra ciò che comunico e ciò che comprende l’interlocutore. Valutare la propria leadership e trovare gli strumenti comunicativi per rafforzarla.

Chi ricopre un ruolo commerciale ha come principale obbiettivo di trovare, sviluppare e mantenere i Clienti nel tempo. Questo significa saper individuare i giusti interlocutori e saper cogliere le loro esigenze ed obiettivi, per soddisfare non solo l’esigenza esplicita ma anche scopi e ambizioni di tutti coloro che hanno o possono avere un ruolo importante, come decisore o come influenzatore, nell’acquisto.

Le strategie di comunicazione con la conseguente capacità di costruire una rete di relazioni all’interno dell’azienda cliente, in modo da trovare nuovi interlocutori e per creare e rafforzare il rapporto di reciproca fiducia.

NUMERO VERDE:

800 457775

TIPOLOGIA CORSO:

Senza stage, Corsi brevi, Non finanziato

AREA TEMATICA:

Marketing / Comunicazione / Vendite

DURATA:

60 ore

MODALITÀ EROGAZIONE:

Aula

Destinatari

Figure commerciali preposte alla vendita.

Contenuti del corso

1. Analisi di mercato e analisi competitiva

Analisi di mercato:

Elementi teorici per definire i clienti “giusti” a cui proporre il proprio servizio/prodotto
Metodi e strumenti per definire il mercato di propria competenza
Criteri di segmentazione del mercato
Case study: analisi di mercato

Analisi competitiva: conoscere la concorrenza:

Strategie di vendita
Conoscere e “Monitorare” la concorrenza
Chi e che cosa monitorare (concorrenti diretti e indiretti, dimensioni di analisi)
Interpretare le azioni dei concorrenti (SWOT analysis, relazione, Cliente/concorrenza)
Case study: analisi strategica e tattica della concorrenza

2. Strategia di vendita sul cliente già acquisito e cliente prospect

Mantenere il clienti esistente e accrescerne il valore
Fidelizzazione del cliente
Diversificazione della vendita del prodotto/servizio al cliente in essere
Allineamento tra processo d’acquisto e processo di vendita
Conoscere il Cliente impresa
Il processo d’acquisto
Il valore percepito dal Cliente
Case study: il processo d’acquisto
Segmentare il mercato
Identificare i segmenti target da contattare
Reperire i nominativi dei prospect facenti parte del target
Stabilire il modo migliore per contattare tali prospect
Costruire un’offerta mirata per il target individuato
Determinazione, per ogni segmento/cliente, dei costi sostenuti e dei ricavi generati in passato
Stima dei costi di acquisizione dei nuovi prospect (marketing, advertising, vendite, acquisto liste, promozioni, ecc.)
Stima dei costi da sostenere per trattenere i clienti e accrescere il valore (costi di vendite, service e gestione reclami, ecc.)
Calcolo del tasso di sconto da applicare ai margini futuri

3. La comunicazione efficace

Tecniche per rafforzare la comunicazione: tecniche per parlare in pubblico l’impatto, l’ascolto attivo, la tecnica delle domande, il linguaggio positivo orientato alle soluzioni
Organizzazione della comunicazione: come creare una struttura logica che faciliti la sintesi, la comprensione, il convincimento
Simulazioni sul parlare in pubblico
Supporti visivi alla comunicazione: come rafforzare il messaggio attraverso l'uso appropriato di supporti visivi
Impostazione di un piano di sviluppo individuale

Certificazioni

Attestato di frequenza IFOA

Strategia di vendita e gestione del cliente: strumenti e tecniche avanzate

Obiettivi:

NUMERO VERDE:

TIPOLOGIA CORSO:

Senza stage, Corsi brevi, Non finanziato

AREA TEMATICA:

Marketing / Comunicazione / Vendite

DURATA:

60 ore

MODALITÀ EROGAZIONE:

Aula

CONDIVIDI

Destinatari

Contenuti del corso

1. Analisi di mercato e analisi competitiva

1. Analisi di mercato e analisi competitiva

2. Strategia di vendita sul cliente già acquisito e cliente prospect

2. Strategia di vendita sul cliente già acquisito e cliente prospect

3. La comunicazione efficace

3. La comunicazione efficace

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