MARKET & SALES DEVELOPER: dall’analisi del mercato alla soddisfazione del cliente
Obiettivi:
l percorso formativo MARKET &SALES DEVELOPER: dall'analisi del mercato alla soddisfazione del cliente si concentra sullo sviluppo di nuovi mercati, sulla promozione di prodotti e/o servizi oltre alla gestione delle commesse e quindi dei clienti.
Principali temi affrontati:
- pianificazione e gestione dei budget di marketing e vendite
- tecniche di relazione, negoziazione e fidelizzazione
- comunicazione interna ed esterna all’azienda
- marketing internazionale
- organizzazione, gestione e controllo delle vendite
Il market & sales developer è la figura professionale in grado di operare con competenza nell’area commerciale dell’impresa, oppure nella sua divisione estero coerentemente con la propria padronanza di una o più lingue straniere. E’ la figura che di norma assiste il direttore commerciale e le altre funzioni nell’organizzazione preposte allo sviluppo di mercati ed alla promozione dei prodotti e/o delle commesse.
Svolge in autonomia le seguenti attività:
- leggere e comprendere il mercato
- promuovere prodotti e servizi
- seguire il cliente in tutte le fasi della relazione anche dopo la vendita.
NUMERO VERDE:
800 915108Destinatari
Il percorso è principalmente rivolto a diplomati formazione di tipo umanistico, tecnico, economico con conoscenze linguistiche adeguate. Si tratta di un percorso formativo con taglio fortemente pratico utile a chi ha voglia mettersi subito all’opera ed entrare nel vivo del business dell’azienda da subito.
Il corso è particolarmente indicato per quanti possiedano attitudini ai rapporti interpersonali, flessibilità, doti organizzative, disponibilità a viaggiare in Italia e all’estero, oltre ad una certa estroversione. Il candidato ottimale ha un buon autocontrollo, sa reagire bene ala situazioni negoziali e di stress; ha spirito di iniziativa ed è orientato al risultato.
E’ considerato requisito fondamentale la conoscenza della lingua inglese.
Contenuti del corso
- Modulo trasversale di sviluppo personale
- L'impresa ed il sistema organizzativo: definizioni, risorse, funzioni, fasi di sviluppo
- Le teorie organizzative
- Le strutture organizzative
- Formazione sicurezza generalista
- Formazione sicurezza a rischio basso
- Formazione sicurezza Rischio biologico
- Regole grammaticali e espressioni idiomatiche
- La telefonata per fissare un appuntamento e scambiare informazioni
- La programmazione delle attività aziendali
- La descrizione di prodotti e servizi
- Lettere commerciali, offerte, ordini, solleciti e reclami
- Terminologia e fraseologia nella negoziazione commerciale con e all'estero
- Microsoft Word:
- Creazione e gestione tabelle in word
- formattazione di paragrafi e sezioni
- inserimento e formattazione di disegni e immagini
- Microsoft Excel:
- Uso delle funzioni principali
- gestione avanzata dei database
- tabelle pivot
- Power Point:
- Tecniche per la realizzazione e la gestione di immagini e diapositive
- predisposizione slide e presentazioni animate
- Internet:
- la navigazione
- i motori di ricerca
- informazioni dal web
- la posta elettronica
- i software di social networking
- Il sistema impresa: domanda e offerta
- Tecniche e strumenti di contabilità
- Riclassificazione del Conto PP, riclassificazione dello SP
- Analisi di bilancio, analisi di liquidità, Punto di Pareggio
- I principi del controllo di gestione, il sistema di budgeting
- Classificazione dei costi e metodologie di imputazione dei costi
- Reporting e controllo budget
- Cosa significa vendere
- I canali di vendita tradizionali
- Reti di vendita dirette e indirette
- La distribuzione
- I big buyers
- L’OEM ed il private label
- Le vendite complesse
- Le fiere: quali scegliere; come scegliere; come prepararsi; la check list; il budget per le fiere
- Digital marketing e web marketing: differenze e obiettivi
- Il web: statistiche, origini, prima e dopo il web
- Inbound marketing e lead generation
- Software on line per l’analisi del web e della concorrenza
- Le tendenze del digital marketing
- Il sales funnel: di cosa si tratta; gli indicatori
- L’e-commerce: piattaforme CMS per e-commerce e marketplace
- I database: CRM
- Il social selling
- I social principali: Linkedin; Facebook; Instagram; Youtube
- Le metriche per i social: KPI
- Influencer marketing
- I sistemi di messaggistica istantanea
- Cosa si intende per comunicazione
- “Non si può non comunicare”
- Cosa è la comunicazione d’impresa
- La comunicazione integrata
- La comunicazione di marketing
- Comunicazione e immagine
- Identità aziendale
- L’azienda è un Brand
- Branding visibile e branding invisibile
- Vision e mission
- Il piano commerciale di marketing Italia ed estero
- Elaborazione previsioni e budget
- Analisi ABC clienti
- Il piano operativo di vendita: il GANTT
- Controllo delle vendite tramite indici efficaci
- Dimensionamento di una rete di vendita
- Azioni da intraprendere per iniziare a lavorare con estero
- Check-up pratico per l’azienda che vuole vendere all’estero
- Competenze del commerciale dal preventivo alla negoziazione
- La check list del commerciale
- I diversi stili dei clienti
- L’importanza del fattore umano
- La fidelizzazione del cliente
- La differenziazione
- L'approccio al cliente: il primo contatto e quelli successivi
- La tecnica delle domande e analisi dei bisogni
- Il racconto del prodotto (o del servizio) e comunicazione positiva
- Tecniche di vendita
- Il processo della negoziazione e soluzione invisibile
- Valutazione dei feed back e gestione delle domande
- Gestione delle obiezioni e delle situazioni conflittuali
- Il momento giusto per chiudere la trattativa
- Dalla Customer Satisfaction alla Customer Retention
- Il trasporto come variabile di marketing
- Il ruolo del vettore e spedizioniere (contratto di trasporto e spedizione) e responsabilità connesse
- La formazione del prezzo del trasporto
- ICC Incoterms 2020 (Termini di resa internazionali)
- Documenti di trasporto, assicurazione, fatture, documentazione relativa all’ origine preferenziale e non preferenziale delle merci ( EUR1, Certificato di Origine, Esportatore Autorizzato ed Esportatore registrato (REX)
- Funzioni e organizzazione della dogana, regimi doganali definitivi e speciali, codici doganali, valore in dogana della merce, documentazione doganale di import/export
- Relazione tra i documenti di trasporto, termini di resa e il sistema prescelto ( via mare, aereo, stradale, ferroviario e multimodale)
- Common Law e Civil Law
- I principi generali del Diritto Commerciale Internazionale dei Contratti: Freedon of the contract e Freedom of the Forms
- Le principali clausole di un contratto internazionale
- Legge e foro di competenza
- Il momento di Conclusione di un contratto internazionale
- La clausola penale e la liquidated damages
- Il problema della Gross Disparity
- I casi di inadempimento contrattuale e la risoluzione
- La forza maggiore
- La hardship clause
- La lingua del contratto
- La Letter of Intent
- Le Fonti del diritto Commerciale Internazionale
- La compravendita internazionale
- Il contratto di distribuzione internazionale ed il contratto di agenzia intra UE ed Extra UE (il significato della parola “Agent”)
- Esame di uno schema di contratto internazionale
- La gestione del rischio di credito estero
- Variabili di rischio e strumenti di analisi
- Strumenti di pagamento tradizionali e operazioni documentarie
- Strumenti di pagamento in ambito internazionale
- Bonifici e incassi elettronici
- Le operazioni documentarie
- Incassi CAD ( Cash Against Documents) e norme ICC
- Il credito documentario: Funzionamento dell’operazione
- La conferma al credito
- Le prestazioni di pagamento delle Banche
- La fase dell’esame dei documenti
- Tipologie di credito documentario
- Garanzie Bancarie Internazionali
- Strumenti alternativi: Assicurazione dei Crediti e tecniche di smobilizzo
Sbocchi occupazionali
La presenza di un Market & Sales Developer è richiesta da aziende che abbiano un’area commerciale Italia strutturata e una divisione estero in crescita, indipendentemente dalla dimensione e categoria merceologica. Il market developer può operare sia in aziende di produzione che di servizio di piccole, medie e grandi dimensioni. Nelle aziende di piccole dimensioni si occupa anche di marketing, mentre in quelle di grandi dimensioni ricopre la funzione commerciale specifica.
Gli allievi in uscita dal percorso formativo possono essere inseriti in:
- Area commerciale Italia;
- Area commerciale estero;
- di aziende manifatturiere o commerciali.
Certificazioni
- Attestato di frequenza IFOA
Note
Il corso va oltre la formazione di base fornita dall’Istituto Superiore, più carente nell’approccio formativo on the job. La metodologia didattica “on the job” e mirata al Saper fare prevede la continua alternanza tra lezioni frontali teoriche ed esercitazioni pratiche, la costante attività di laboratorio, la puntuale analisi di casi aziendali e i lavori in team.
I docenti formatori sono professionisti e consulenti che, grazie a casi di studio e simulazioni creano un approccio fortemente aziendale, condividendo con l’aula la loro concreta esperienza. Grazie, infine, all’utilizzo di laboratori attrezzati, i docenti saranno in grado di sviluppare in aula le dinamiche tipiche del lavoro d’azienda, con il richiamo costante ai meccanismi di funzionamento oggi vincenti.
Presentazione corso
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