MARKET & SALES DEVELOPER: dall’analisi del mercato alla soddisfazione del cliente
Obiettivi:
l percorso formativo MARKET &SALES DEVELOPER: dall'analisi del mercato alla soddisfazione del cliente si concentra sullo sviluppo di nuovi mercati, sulla promozione di prodotti e/o servizi oltre alla gestione delle commesse e quindi dei clienti.
Principali temi affrontati:
- pianificazione e gestione dei budget di marketing e vendite
- tecniche di relazione, negoziazione e fidelizzazione
- comunicazione interna ed esterna all’azienda
- marketing internazionale
- organizzazione, gestione e controllo delle vendite
Il market & sales developer è la figura professionale in grado di operare con competenza nell’area commerciale dell’impresa, oppure nella sua divisione estero coerentemente con la propria padronanza di una o più lingue straniere. E’ la figura che di norma assiste il direttore commerciale e le altre funzioni nell’organizzazione preposte allo sviluppo di mercati ed alla promozione dei prodotti e/o delle commesse.
Svolge in autonomia le seguenti attività:
- leggere e comprendere il mercato
- promuovere prodotti e servizi
- seguire il cliente in tutte le fasi della relazione anche dopo la vendita.
NUMERO VERDE:
800 915108TIPOLOGIA CORSO:
Con stage, Post Diploma, non finanziato
AREA TEMATICA:
Marketing / Comunicazione / Vendite
DURATA:
1050 ore
FORMULA:
Full-time
MODALITÀ EROGAZIONE:
Aula + Azienda
STAGE:
500 ore
Destinatari
Il percorso è principalmente rivolto a diplomati formazione di tipo umanistico, tecnico, economico con conoscenze linguistiche adeguate. Si tratta di un percorso formativo con taglio fortemente pratico utile a chi ha voglia mettersi subito all’opera ed entrare nel vivo del business dell’azienda da subito.
Il corso è particolarmente indicato per quanti possiedano attitudini ai rapporti interpersonali, flessibilità, doti organizzative, disponibilità a viaggiare in Italia e all’estero, oltre ad una certa estroversione. Il candidato ottimale ha un buon autocontrollo, sa reagire bene ala situazioni negoziali e di stress; ha spirito di iniziativa ed è orientato al risultato.
E’ considerato requisito fondamentale la conoscenza della lingua inglese.
Contenuti del corso
- Modulo trasversale di sviluppo personale
- L'impresa ed il sistema organizzativo: definizioni, risorse, funzioni, fasi di sviluppo
- Le teorie organizzative
- Le strutture organizzative
- La gestione finalizzata delle risorse umane
- Formazione sicurezza generalista
- Formazione sicurezza a rischio basso
- Piano di evacuazione aule IFOA
- Regole grammaticali e espressioni idiomatiche
- La telefonata per fissare un appuntamento e scambiare informazioni
- La programmazione delle attività aziendali
- La descrizione di prodotti e servizi
- Lettere commerciali, offerte, ordini, solleciti e reclami
- Terminologia e fraseologia nella negoziazione commerciale con e all'estero
- Microsoft Word:
- Creazione e gestione tabelle in word
- formattazione di paragrafi e sezioni
- inserimento e formattazione di disegni e immagini
- Microsoft Excel:
- Uso delle funzioni principali
- gestione avanzata dei database
- tabelle pivot
- Power Point:
- Tecniche per la realizzazione e la gestione di immagini e diapositive
- predisposizione slide e presentazioni animate
- Internet:
- la navigazione
- i motori di ricerca
- informazioni dal web
- la posta elettronica
- i software di social networking
- Il sistema impresa: domanda e offerta
- Tecniche e strumenti di contabilità
- Riclassificazione del Conto PP, riclassificazione dello SP
- Analisi di bilancio, analisi di liquidità, Punto di Pareggio
- I principi del controllo di gestione, il sistema di budgeting
- Classificazione dei costi e metodologie di imputazione dei costi
- L’orientamento al mercato dell’impresa moderna
- Il C/ Economico di Mktg & Vendita
- La gestione del multi business
- Dal Piano di Profitto aziendale al Budget di Mktg & Vendita
- Il problema dei prezzi e delle quantità di vendita
- I costi del commerciale
- Mix e stagionalità
- Reporting e controllo di budget
- Metodi quantitativi di base per il business
- Analisi di Ambiente
- Il modello della Business Definition
- L’individuazione dei mercati di riferimento
- Concorrenza e Fattori Critici di Successo
- Competenze distintive e Vantaggi Competitivi
- Attrattività e accessibilità dei mercati
- Individuazione e posizionamento nel mercato di riferimento
- Articolazione di un marketing mix vincente
- Strategie e politiche di prezzo
- Strategie e politiche di prodotto
- Strategie e politiche di distribuzion
- Introduzione alla comunicazione d’impresa
- Cosa si intende per comunicazione
- “Non si può non comunicare”
- Cosa è la comunicazione d’impresa
- La comunicazione integrata
- La comunicazione di marketing
- Comunicazione e immagine
- Identità aziendale
- L’azienda è un Brand
- Branding visibile e branding invisibile
- Vision e mission
- Introduzione al web marketing
- Acquisire nuovi potenziali di mercato
- La promozione sul web a supporto della vendita
- L’utilizzo dei social network
- Vendere on line
- Modello di business della vendita online B2C, B2B e logistica
- Gestire le attività di vendita sui marketplace (Amazon, eBay..)
- Integrare e-commerce con altri canali di vendita aziendali
- Le attività di vendita ed il loro cambiamento
- Territorio, canali distributivi, suspects, prospects e clienti attivi, l’ABC del cliente
- Analisi del proprio mercato
- Analisi della concorrenza
- La ricerca dei clienti
- I bisogni del consumatore o del cliente
- Offerta commerciale: il prodotto e oltre il prodotto
- Psicologia dell’atto di acquisto: motivazione, intenzione, decisione
- Vendita come bilanciamento di sfere di potere
- Piani e budget di marketing e vendita
- Utilizzo dei social networks per la ricerca, la vendita e la gestione del cliente
- Gestione e statistiche dei dati di vendita
- Il controllo delle attività di vendita tramite indici efficaci
- La qualità della rete vendita
- L'approccio al cliente: il primo contatto e quelli successivi
- La tecnica delle domande e analisi dei bisogni
- Il racconto del prodotto (o del servizio) e comunicazione positiva
- Tecniche di vendita
- Il processo della negoziazione e soluzione invisibile
- Valutazione dei feed back e gestione delle domande
- Gestione delle obiezioni e delle situazioni conflittuali
- Il momento giusto per chiudere la trattativa
- Dalla Customer Satisfaction alla Customer Retention
- La comunicazione scritta aziendale
- Le diverse tipologie di comunicazione scritta aziendale
- La gestione elettronica dei documenti
- Le lettere commerciali
- Organizzazione e caratteristiche dell’ufficio vendite
- Il time management
- Organizzazione di fiere ed eventi
- Il trasporto come variabile di marketing
- Il ruolo del vettore e spedizioniere (contratto di trasporto e spedizione) e responsabilità connesse
- La formazione del prezzo del trasporto
- Incoterms 2010 (Termini di resa internazionali)
- Documenti di trasporto, assicurazione, fatture, documentazione di origine preferenziale e non preferenziale
- Funzioni e organizzazione della dogana, destinazioni doganali, regimi doganali, codici doganali, documentazione
- Relazione tra i documenti di trasporto e il sistema prescelto
- Introduzione al contratto internazionale e analisi della struttura del contratto internazionale
- La compravendita internazionale
- La distribuzione internazionale, con particolare riferimento alla concessione di vendita
- Il contratto di agenzia
- La subfornitura internazionale
- Il contratto di rete
- Esame di schemi di contratti internazionali
- Strumenti di pagamento in ambito internazionale
- Il documento di credito documentario: impostazione e funzionamento
- Il ruolo nel sistema bancario del CD
- Come assicurarsi
- Lo smobilizzo del credito
- Organizzazione dell’Ufficio Commerciale Estero
- Le figure professionali all’interno dell’Ufficio Export
- L’analisi dell’ambiente estero
- Come si scrive ai clienti esteri
- Come si gestisce il telefono con i clienti esteri
- La gestione degli ordini dall’estero
- Direct Marketing
- Fiere e Open House
- La gestione del rapporto con spedizionieri, banche e altri fornitori di servizi
- ICT e internazionalizzazione d’impresa
Sbocchi occupazionali
La presenza di un Market & Sales Developer è richiesta da aziende che abbiano un’area commerciale Italia strutturata e una divisione estero in crescita, indipendentemente dalla dimensione e categoria merceologica. Il market developer può operare sia in aziende di produzione che di servizio di piccole, medie e grandi dimensioni. Nelle aziende di piccole dimensioni si occupa anche di marketing, mentre in quelle di grandi dimensioni ricopre la funzione commerciale specifica.
Gli allievi in uscita dal percorso formativo possono essere inseriti in:
- Area commerciale Italia;
- Area commerciale estero;
- di aziende manifatturiere o commerciali.
Certificazioni
- Attestato di frequenza IFOA
Note
Il corso va oltre la formazione di base fornita dall’Istituto Superiore, più carente nell’approccio formativo on the job. La metodologia didattica “on the job” e mirata al Saper fare prevede la continua alternanza tra lezioni frontali teoriche ed esercitazioni pratiche, la costante attività di laboratorio, la puntuale analisi di casi aziendali e i lavori in team.
I docenti formatori sono professionisti e consulenti che, grazie a casi di studio e simulazioni creano un approccio fortemente aziendale, condividendo con l’aula la loro concreta esperienza. Grazie, infine, all’utilizzo di laboratori attrezzati, i docenti saranno in grado di sviluppare in aula le dinamiche tipiche del lavoro d’azienda, con il richiamo costante ai meccanismi di funzionamento oggi vincenti.
Sede di svolgimento
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