MARKET & SALES DEVELOPER: dall’analisi del mercato alla soddisfazione del cliente

Obiettivi:
Il percorso formativo MARKET &SALES DEVELOPER: dall'analisi del mercato alla soddisfazione del cliente si concentra si concentra sullo sviluppo di nuovi mercati, sulla ricerca dei canali commerciali, sulla promozione e vendita di prodotti e/o servizi oltre alla gestione delle commesse e quindi dei clienti.
Principali temi affrontati:
- scelta strategica dei mercati e analisi della concorrenza;
- analisi dei possibili canali di vendita, sia tradizionali che digitali;
- pianificazione e gestione dei budget di marketing e vendita;
- tecniche di relazione, negoziazione e fidelizzazione;
- comunicazione interna ed esterna all’azienda;
- marketing internazionale;
- organizzazione, gestione e controllo delle vendite.
Il Market & Sales Developer è la figura professionale in grado di operare con competenza nell’area commerciale e marketing dell’impresa, oppure nella sua divisione estero coerentemente con la propria padronanza di una o più lingue straniere. È la figura preposta allo sviluppo e consolidamento di mercati e alla promozione dei prodotti e/o servizi.
Svolge in autonomia le seguenti attività:
- leggere e comprendere il mercato;
- analizzare i concorrenti;
- elaborare strategie e budget;
- promuovere e vendere prodotti e servizi;
- seguire il cliente in tutte le fasi della relazione anche dopo la vendita.
NUMERO VERDE:
800 915108CATEGORIA
Con stage/tirocinio
LINEA
Post Diploma
FORMULA
Aula + Online
FINANZIAMENTO
Non finanziato
DURATA
1080 ore
STAGE/TIROCINIO
500 ore
Destinatari
Il percorso è principalmente rivolto a diplomati formazione di tipo umanistico, tecnico, economico con conoscenze linguistiche adeguate. Si tratta di un percorso formativo con taglio fortemente pratico utile a chi ha voglia mettersi subito all’opera ed entrare nel vivo del business dell’azienda da subito.
Il corso è particolarmente indicato per quanti possiedano attitudini ai rapporti interpersonali, flessibilità, doti organizzative, disponibilità a viaggiare in Italia e all’estero, oltre a una certa estroversione. Il candidato ottimale ha un buon autocontrollo, sa reagire bene alle situazioni negoziali e di stress; ha spirito d'iniziativa ed è orientato al risultato.
E’ considerato requisito fondamentale la conoscenza della lingua inglese.
Contenuti del corso
- Presentazione corso.
- Modulo trasversale di sviluppo personale;
- L'impresa e il sistema organizzativo: definizioni, risorse, funzioni, fasi di sviluppo;
- Le teorie organizzative;
- Le strutture organizzative.
- Formazione sicurezza generalista;
- Formazione sicurezza a rischio basso;
- Formazione sicurezza Rischio biologico.
La formazione sulla sicurezza prevede il rilascio dello specifico attestato previsto dall’Accordo Stato Regioni del 21 dicembre 2011.
- Regole grammaticali ed espressioni idiomatiche;
- La telefonata per fissare un appuntamento e scambiare informazioni;
- La programmazione delle attività aziendali;
- La descrizione di prodotti e servizi;
- Lettere commerciali, offerte, ordini, solleciti e reclami;
- Terminologia e fraseologia nella negoziazione commerciale con l'estero.
- Microsoft Word:
- Creazione e gestione tabelle in word;
- Formattazione di paragrafi e sezioni;
- Inserimento e formattazione di disegni e immagini;
- Microsoft Excel:
- Uso delle funzioni principali;
- Gestione avanzata dei database;
- Tabelle pivot;
- Power Point:
- Tecniche per la realizzazione e la gestione d'immagini e diapositive;
- Predisposizione slide e presentazioni animate;
- Internet:
- La navigazione;
- I motori di ricerca;
- Informazioni dal web;
- La posta elettronica;
- I software di social networking
- Google Drive e Google Doc
- Strumenti di collaborazione e condivisione on line
- Piattaforme cloud per la condivisione di dati
- Il sistema impresa: domanda e offerta;
- Tecniche e strumenti di contabilità;
- Riclassificazione del Conto PP, riclassificazione dello SP;
- Analisi di bilancio, analisi di liquidità, Punto di Pareggio;
- I principi del controllo di gestione, il sistema di budgeting;
- Classificazione dei costi e metodologie d'imputazione dei costi;
- Reporting e controllo budget.
- Individuare i potenziali di mercato;
- L'analisi dei concorrenti;
- La scelta dei canali di vendita:
- I canali di vendita, tradizionali e non;
- Rete di vendita diretta e indiretta;
- Distribuzione;
- OEM;
- Le fiere;
- Il web;
- I Social Networks e il Social Selling:
- Linkedin;
- Yotube;
- Facebook;
- Instagram;
- Le metriche da utilizzare per analizzare l’efficacia dell’attività social;
- Influencer marketing e gli influencer;
- E-commerce;
- Elaborare previsioni e budget;
- Il piano operativo di vendita;
- Il controllo tramite KPI.
- Il Sales Funnel;
- Database;
- Il cloud;
- CRM;
- I CRM gratuiti nel web;
- Analisi siti web: gli strumenti gratuiti in rete;
- Come sta lavorando il nostro sito;
- Google Analytics;
- Le tendenze del Digital Marketing;
- La negoziazione e le sue fasi;
- I diversi stili dei clienti;
- L’importanza del fattore umano;
- L’uso delle domande;
- Competenze del commerciale;
- I 5 passi di una transazione commerciale;
- L’importanza della gestione a distanza del cliente.
- Cosa si intende per comunicazione;
- “Non si può non comunicare”;
- Cosa è la comunicazione d’impresa;
- La comunicazione integrata;
- La comunicazione di marketing;
- Comunicazione e immagine;
- Identità aziendale;
- L’azienda è un Brand;
- Branding visibile e branding invisibile;
- Vision e mission.
- L'approccio al cliente: il primo contatto e quelli successivi;
- La tecnica delle domande e analisi dei bisogni;
- Il racconto del prodotto (o del servizio) e comunicazione positiva;
- Tecniche di vendita;
- Il processo della negoziazione e soluzione invisibile;
- Valutazione dei feedback e gestione delle domande;
- Gestione delle obiezioni e delle situazioni conflittuali;
- Il momento giusto per chiudere la trattativa;
- Dalla Customer Satisfaction alla Customer Retention.
- Il trasporto come variabile di marketing;
- Il ruolo del vettore e spedizioniere (contratto di trasporto e spedizione) e responsabilità connesse;
- La formazione del prezzo del trasporto;
- ICC Incoterms 2020 (Termini di resa internazionali);
- Documenti di trasporto, assicurazione, fatture, documentazione relativa all’ origine preferenziale e non preferenziale delle merci ( EUR1, Certificato di Origine, Esportatore Autorizzato ed Esportatore registrato (REX);
- Funzioni e organizzazione della dogana, regimi doganali definitivi e speciali, codici doganali, valore in dogana della merce, documentazione doganale di import/export;
- Relazione tra i documenti di trasporto, termini di resa e il sistema prescelto (via mare, aereo, stradale, ferroviario e multimodale).
- Common Law e Civil Law;
- I principi generali del Diritto Commerciale Internazionale dei Contratti: Freedon of the contract e Freedom of the Forms;
- Le principali clausole di un contratto internazionale;
- Legge e foro di competenza;
- Il momento di Conclusione di un contratto internazionale;
- La clausola penale e la liquidated damages;
- Il problema della Gross Disparity;
- I casi di inadempimento contrattuale e la risoluzione;
- La forza maggiore;
- La hardship clause;
- La lingua del contratto;
- La Letter of Intent;
- Le Fonti del diritto Commerciale Internazionale;
- La compravendita internazionale;
- Il contratto di distribuzione internazionale e il contratto di agenzia intra UE ed Extra UE (il significato della parola “Agent”);
- Esame di uno schema di contratto internazionale.
- La gestione del rischio di credito estero;
- Variabili di rischio e strumenti di analisi;
- Strumenti di pagamento tradizionali e operazioni documentarie;
- Strumenti di pagamento in ambito internazionale;
- Bonifici e incassi elettronici;
- Le operazioni documentarie;
- Incassi CAD ( Cash Against Documents) e norme ICC;
- Il credito documentario: Funzionamento dell’operazione;
- La conferma al credito;
- Le prestazioni di pagamento delle Banche;
- La fase dell’esame dei documenti;
- Tipologie di credito documentario;
- Garanzie Bancarie Internazionali;
- Strumenti alternativi: Assicurazione dei Crediti e tecniche di smobilizzo.
Sbocchi occupazionali
La presenza di un Market & Sales Developer è richiesta da aziende che abbiano un’area commerciale Italia strutturata e una divisione estero in crescita, indipendentemente dalla dimensione e categoria merceologica. Il market developer può operare sia in aziende di produzione che di servizio di piccole, medie e grandi dimensioni. La figura professionale in uscita può ricoprire la funzione di commerciale junior e/o marketing.
Gli allievi in uscita dal percorso formativo possono essere inseriti in:
- Area commerciale Italia;
- Area commerciale estero;
- di aziende manifatturiere o commerciali.
Certificazioni
- Attestato di frequenza IFOA
Note
Il corso va oltre la formazione di base fornita dall’Istituto Superiore, più carente nell’approccio formativo on the job. La metodologia didattica “on the job” e mirata al Saper fare prevede la continua alternanza tra lezioni frontali teoriche ed esercitazioni pratiche, la costante attività di laboratorio, la puntuale analisi di casi aziendali e i lavori in team.
I docenti formatori sono professionisti e consulenti che, grazie a casi di studio e simulazioni creano un approccio fortemente aziendale, condividendo con l’aula la loro concreta esperienza. Grazie, infine, all’utilizzo di laboratori attrezzati, i docenti saranno in grado di sviluppare in aula le dinamiche tipiche del lavoro d’azienda, con il richiamo costante ai meccanismi di funzionamento oggi vincenti.
Il costo di 4150 € è relativo alle 580 ore di formazione teorica, mentre il tirocinio formativo, della durata di 500 ore, è gratuito, ma allo stesso potranno accedere soltanto gli allievi che abbiano frequentato con profitto le 580 ore di teoria.
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