MARKET & SALES DEVELOPER: dall’analisi del mercato alla soddisfazione del cliente

Obiettivi:

Il percorso formativo MARKET &SALES DEVELOPER: dall'analisi del mercato alla soddisfazione del cliente si concentra si concentra sullo sviluppo di nuovi mercati, sulla ricerca dei canali commerciali, sulla promozione e vendita di prodotti e/o servizi oltre alla gestione delle commesse e quindi dei clienti.  

Principali temi affrontati:

  • scelta strategica dei mercati e analisi della concorrenza;
  • analisi dei possibili canali di vendita, sia tradizionali che digitali;
  • pianificazione e gestione dei budget di marketing e vendita;
  • tecniche di relazione, negoziazione e fidelizzazione;
  • comunicazione interna ed esterna all’azienda;
  • marketing internazionale;
  • organizzazione, gestione e controllo delle vendite.

Il Market & Sales Developer è la figura professionale in grado di operare con competenza nell’area commerciale e marketing dell’impresa, oppure nella sua divisione estero coerentemente con la propria padronanza di una o più lingue straniere. È la figura preposta allo sviluppo e consolidamento di mercati e alla promozione dei prodotti e/o servizi.

Svolge in autonomia le seguenti attività:

  • leggere e comprendere il mercato;
  • analizzare i concorrenti;
  • elaborare strategie e budget;
  • promuovere e vendere prodotti e servizi;
  • seguire il cliente in tutte le fasi della relazione anche dopo la vendita.
NUMERO VERDE:
800 915108
CATEGORIA
Con stage/tirocinio
LINEA
Post Diploma
FORMULA
Aula + Online
FINANZIAMENTO
Non finanziato
DURATA
1080 ore
STAGE/TIROCINIO
500 ore
CONDIVIDI

Destinatari

Il percorso è principalmente rivolto a diplomati formazione di tipo umanistico,  tecnico, economico con conoscenze linguistiche adeguate.  Si tratta di un percorso formativo con taglio fortemente pratico utile a chi ha voglia mettersi subito all’opera ed entrare nel vivo del business dell’azienda da subito.

Il corso è particolarmente indicato per quanti possiedano attitudini ai rapporti interpersonali, flessibilità, doti organizzative, disponibilità a viaggiare in Italia e all’estero, oltre a una certa estroversione. Il candidato ottimale ha un buon autocontrollo, sa reagire bene alle situazioni negoziali e di stress; ha spirito d'iniziativa ed è orientato al risultato.

E’ considerato requisito fondamentale la conoscenza della lingua inglese.

Contenuti del corso

  • Modulo trasversale di sviluppo personale;
  • L'impresa e il sistema organizzativo: definizioni, risorse, funzioni, fasi di sviluppo;
  • Le teorie organizzative;
  • Le strutture organizzative.
  • Formazione sicurezza generalista;
  • Formazione sicurezza a rischio basso;
  • Formazione sicurezza Rischio biologico.

La formazione sulla sicurezza prevede il rilascio dello specifico attestato previsto dall’Accordo Stato Regioni del 21 dicembre 2011.

  • Regole grammaticali ed espressioni idiomatiche;
  • La telefonata per fissare un appuntamento e scambiare informazioni;
  • La programmazione delle attività aziendali;
  • La descrizione di prodotti e servizi;
  • Lettere commerciali, offerte, ordini, solleciti e reclami;
  • Terminologia e fraseologia nella negoziazione commerciale con l'estero.
  • Microsoft Word:
    • Creazione e gestione tabelle in word;
    • Formattazione di paragrafi e sezioni;
    • Inserimento e formattazione di disegni e immagini;
  • Microsoft Excel:
    • Uso delle funzioni principali;
    • Gestione avanzata dei database;
    • Tabelle pivot;
  • Power Point:
    • Tecniche per la realizzazione e la gestione d'immagini e diapositive;
    • Predisposizione slide e presentazioni animate;
  • Internet:
    • La navigazione;
    • I motori di ricerca;
    • Informazioni dal web;
    • La posta elettronica;
    • I software di social networking.
  • Il sistema impresa: domanda e offerta;
  • Tecniche e strumenti di contabilità;
  • Riclassificazione del Conto PP, riclassificazione dello SP;
  • Analisi di bilancio, analisi di liquidità, Punto di Pareggio;
  • I principi del controllo di gestione, il sistema di budgeting;
  • Classificazione dei costi e metodologie d'imputazione dei costi;
  • Reporting e controllo budget.
  • Individuare i potenziali di mercato;
  • L'analisi dei concorrenti;
  • La scelta dei canali di vendita:
    • I canali di vendita, tradizionali e non;
    • Rete di vendita diretta e indiretta;
    • Distribuzione;
  • OEM;
  • Le fiere;
  • Il web;
  • I Social Networks e il Social Selling:
    • Linkedin;
    • Yotube;
    • Facebook;
    • Instagram;
  • Le metriche da utilizzare per analizzare l’efficacia dell’attività social;
  • Influencer marketing e gli influencer;
  • E-commerce;
  • Elaborare previsioni e budget;
  • Il piano operativo di vendita;
  • Il controllo tramite KPI.
  • Il Sales Funnel;
  • Database;
  • Il cloud;
  • CRM;
  • I CRM gratuiti nel web;
  • Analisi siti web: gli strumenti gratuiti in rete;
  • Come sta lavorando il nostro sito;
  • Google Analytics;
  • Le tendenze del Digital Marketing;
  • La negoziazione e le sue fasi;
  • I diversi stili dei clienti;
  • L’importanza del fattore umano;
  • L’uso delle domande;
  • Competenze del commerciale;
  • I 5 passi di una transazione commerciale;
  • L’importanza della gestione a distanza del cliente.
  • Cosa si intende per comunicazione;
  • “Non si può non comunicare”;
  • Cosa è la comunicazione d’impresa;
  • La comunicazione integrata;
  • La comunicazione di marketing;
  • Comunicazione e immagine;
  • Identità aziendale;
  • L’azienda è un Brand;
  • Branding visibile e branding invisibile;
  • Vision e mission.
  • L'approccio al cliente: il primo contatto e quelli successivi;
  • La tecnica delle domande e analisi dei bisogni;
  • Il racconto del prodotto (o del servizio) e comunicazione positiva;
  • Tecniche di vendita;
  • Il processo della negoziazione e soluzione invisibile;
  • Valutazione dei feedback e gestione delle domande;
  • Gestione delle obiezioni e delle situazioni conflittuali;
  • Il momento giusto per chiudere la trattativa;
  • Dalla Customer Satisfaction alla Customer Retention.
  • Il trasporto come variabile di marketing;
  • Il ruolo del vettore e spedizioniere (contratto di trasporto e spedizione) e responsabilità connesse;
  • La formazione del prezzo del trasporto;
  • ICC Incoterms 2020 (Termini di resa internazionali);
  • Documenti di trasporto, assicurazione, fatture, documentazione relativa all’ origine preferenziale e non preferenziale delle merci ( EUR1, Certificato di Origine, Esportatore Autorizzato ed Esportatore registrato (REX);
  • Funzioni e organizzazione della dogana, regimi doganali definitivi e speciali, codici doganali, valore in dogana della merce, documentazione doganale di import/export;
  • Relazione tra i documenti di trasporto, termini di resa e il sistema prescelto (via mare, aereo, stradale, ferroviario e multimodale).
  • Common Law e Civil Law;
  • I principi generali del Diritto Commerciale Internazionale dei Contratti: Freedon of the contract e Freedom of the Forms;
  • Le principali clausole di un contratto internazionale;
  • Legge e foro di competenza;
  • Il momento di Conclusione di un contratto internazionale;
  • La clausola penale e la liquidated damages;
  • Il problema della Gross Disparity;
  • I casi di inadempimento contrattuale e la risoluzione;
  • La forza maggiore;
  • La hardship clause;
  • La lingua del contratto;
  • La Letter of Intent;
  • Le Fonti del diritto Commerciale Internazionale;
  • La compravendita internazionale;
  • Il contratto di distribuzione internazionale e il contratto di agenzia intra UE ed Extra UE (il significato della parola “Agent”);
  • Esame di uno schema di contratto internazionale.
  • La gestione del rischio di credito estero;
  • Variabili di rischio e strumenti di analisi;
  • Strumenti di pagamento tradizionali e operazioni documentarie;
  • Strumenti di pagamento in ambito internazionale;
  • Bonifici e incassi elettronici;
  • Le operazioni documentarie;
  • Incassi CAD ( Cash Against Documents) e norme ICC;
  • Il credito documentario: Funzionamento dell’operazione;
  • La conferma al credito;
  • Le prestazioni di pagamento delle Banche;
  • La fase dell’esame dei documenti;
  • Tipologie di credito documentario;
  • Garanzie Bancarie Internazionali;
  • Strumenti alternativi: Assicurazione dei Crediti e tecniche di smobilizzo.

Sbocchi occupazionali

La presenza di un Market & Sales Developer è  richiesta da aziende che abbiano un’area commerciale Italia strutturata e una divisione estero in crescita, indipendentemente dalla dimensione e categoria merceologica. Il market developer può operare sia in aziende di produzione che di servizio di piccole, medie e grandi dimensioni. La figura professionale in uscita può ricoprire la funzione di commerciale junior e/o marketing.

Gli allievi in uscita dal percorso formativo possono essere inseriti in:

  • Area commerciale Italia;
  • Area commerciale estero;
  • di aziende manifatturiere o commerciali.

Certificazioni

  • Attestato di frequenza IFOA

Note

Il corso va oltre la formazione di base fornita dall’Istituto Superiore,  più carente nell’approccio formativo on the job. La metodologia didattica “on the job” e mirata al Saper fare prevede la continua alternanza tra lezioni frontali teoriche ed esercitazioni pratiche, la costante attività di laboratorio, la puntuale analisi di casi aziendali e i lavori in team.

I docenti formatori sono professionisti e consulenti che, grazie a casi di studio e simulazioni creano un approccio fortemente aziendale, condividendo con l’aula la loro concreta esperienza. Grazie, infine, all’utilizzo di laboratori attrezzati, i docenti saranno in grado di sviluppare in aula le dinamiche tipiche del lavoro d’azienda, con il richiamo costante ai meccanismi di funzionamento oggi vincenti.

Il costo di 4150 € è relativo alle 580 ore di formazione teorica, mentre il tirocinio formativo, della durata di 500 ore, è gratuito, ma allo stesso potranno accedere soltanto gli allievi che abbiano frequentato con profitto le 580 ore di teoria.


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