MARKET & SALES DEVELOPER: dall’analisi del mercato alla soddisfazione del cliente

• Presentazione corso.

• Modulo trasversale di sviluppo personale;

• L'impresa e il sistema organizzativo: definizioni, risorse, funzioni, fasi di sviluppo;
• Le teorie organizzative;
• Le strutture organizzative.

• Formazione sicurezza generalista;
• Formazione sicurezza a rischio basso;
• Formazione sicurezza Rischio biologico.

La formazione sulla sicurezza prevede il rilascio dello specifico attestato previsto dall’Accordo Stato Regioni del 21 dicembre 2011.

• Regole grammaticali ed espressioni idiomatiche;
• La telefonata per fissare un appuntamento e scambiare informazioni;
• La programmazione delle attività aziendali;
• La descrizione di prodotti e servizi;
• Lettere commerciali, offerte, ordini, solleciti e reclami;
• Terminologia e fraseologia nella negoziazione commerciale con l'estero.

• Microsoft Word:
  • Creazione e gestione tabelle in word;
  • Formattazione di paragrafi e sezioni;
  • Inserimento e formattazione di disegni e immagini;
• Microsoft Excel:
  • Uso delle funzioni principali;
  • Gestione avanzata dei database;
  • Tabelle pivot;
• Power Point:
  • Tecniche per la realizzazione e la gestione d'immagini e diapositive;
  • Predisposizione slide e presentazioni animate;
• Internet:
  • La navigazione;
  • I motori di ricerca;
  • Informazioni dal web;
  • La posta elettronica;
  • I software di social networking
  • Google Drive e Google Doc
  • Strumenti di collaborazione e condivisione on line
  • Piattaforme cloud per la condivisione di dati

• Il sistema impresa: domanda e offerta;
• Tecniche e strumenti di contabilità;
• Riclassificazione del Conto PP, riclassificazione dello SP;
• Analisi di bilancio, analisi di liquidità, Punto di Pareggio;
• I principi del controllo di gestione, il sistema di budgeting;
• Classificazione dei costi e metodologie d'imputazione dei costi;
• Reporting e controllo budget.

• Individuare i potenziali di mercato;
• L'analisi dei concorrenti;
• La scelta dei canali di vendita:
  • I canali di vendita, tradizionali e non;
  • Rete di vendita diretta e indiretta;
  • Distribuzione;
• OEM;
• Le fiere;
• Il web;
• I Social Networks e il Social Selling:
  • Linkedin;
  • Yotube;
  • Facebook;
  • Instagram;
• Le metriche da utilizzare per analizzare l’efficacia dell’attività social;
• Influencer marketing e gli influencer;
• E-commerce;
• Elaborare previsioni e budget;
• Il piano operativo di vendita;
• Il controllo tramite KPI.

• Il Sales Funnel;
• Database;
• Il cloud;
• CRM;
• I CRM gratuiti nel web;
• Analisi siti web: gli strumenti gratuiti in rete;
• Come sta lavorando il nostro sito;
• Google Analytics;
• Le tendenze del Digital Marketing;
• La negoziazione e le sue fasi;
• I diversi stili dei clienti;
• L’importanza del fattore umano;
• L’uso delle domande;
• Competenze del commerciale;
• I 5 passi di una transazione commerciale;
• L’importanza della gestione a distanza del cliente.

• Cosa si intende per comunicazione;
• “Non si può non comunicare”;
• Cosa è la comunicazione d’impresa;
• La comunicazione integrata;
• La comunicazione di marketing;
• Comunicazione e immagine;
• Identità aziendale;
• L’azienda è un Brand;
• Branding visibile e branding invisibile;
• Vision e mission.

• L'approccio al cliente: il primo contatto e quelli successivi;
• La tecnica delle domande e analisi dei bisogni;
• Il racconto del prodotto (o del servizio) e comunicazione positiva;
• Tecniche di vendita;
• Il processo della negoziazione e soluzione invisibile;
• Valutazione dei feedback e gestione delle domande;
• Gestione delle obiezioni e delle situazioni conflittuali;
• Il momento giusto per chiudere la trattativa;
• Dalla Customer Satisfaction alla Customer Retention.

• Il trasporto come variabile di marketing;
• Il ruolo del vettore e spedizioniere (contratto di trasporto e spedizione) e responsabilità connesse;
• La formazione del prezzo del trasporto;
• ICC Incoterms 2020 (Termini di resa internazionali);
• Documenti di trasporto, assicurazione, fatture, documentazione relativa all’ origine preferenziale e non preferenziale delle merci ( EUR1, Certificato di Origine, Esportatore Autorizzato ed Esportatore registrato (REX);
• Funzioni e organizzazione della dogana, regimi doganali definitivi e speciali, codici doganali, valore in dogana della merce, documentazione doganale di import/export;
• Relazione tra i documenti di trasporto, termini di resa e il sistema prescelto (via mare, aereo, stradale, ferroviario e multimodale).

• Common Law e Civil Law;
• I principi generali del Diritto Commerciale Internazionale dei Contratti: Freedon of the contract e Freedom of the Forms;
• Le principali clausole di un contratto internazionale;
• Legge e foro di competenza;
• Il momento di Conclusione di un contratto internazionale;
• La clausola penale e la liquidated damages;
• Il problema della Gross Disparity;
• I casi di inadempimento contrattuale e la risoluzione;
• La forza maggiore;
• La hardship clause;
• La lingua del contratto;
• La Letter of Intent;
• Le Fonti del diritto Commerciale Internazionale;
• La compravendita internazionale;
• Il contratto di distribuzione internazionale e il contratto di agenzia intra UE ed Extra UE (il significato della parola “Agent”);
• Esame di uno schema di contratto internazionale.

• La gestione del rischio di credito estero;
• Variabili di rischio e strumenti di analisi;
• Strumenti di pagamento tradizionali e operazioni documentarie;
• Strumenti di pagamento in ambito internazionale;
• Bonifici e incassi elettronici;
• Le operazioni documentarie;
• Incassi CAD ( Cash Against Documents) e norme ICC;
• Il credito documentario: Funzionamento dell’operazione;
• La conferma al credito;
• Le prestazioni di pagamento delle Banche;
• La fase dell’esame dei documenti;
• Tipologie di credito documentario;
• Garanzie Bancarie Internazionali;
• Strumenti alternativi: Assicurazione dei Crediti e tecniche di smobilizzo.