Corso per sviluppare una strategia commerciale basata sui KPI
Obiettivi:
Quasi ogni azienda, ad inizio anno, pone l’obiettivo ai propri responsabili commerciali e marketing di aumentare la quota di mercato (intesa come fatturato rispetto al fatturato di settore). Se domandiamo al direttore vendite quali strategie applicherà, nell’80% dei casi la risposta sarà “chiedo ai venditori di trovare nuovi clienti”. Ma questa è la strategia giusta? Spesso la strategia commerciale viene scelta soggettivamente sulla base dell’esperienza del responsabile, l’uso dei KPI permette invece di oggettivare e supportare le scelte in base ad indicatori.
APPROFONDISCI
A chi è rivolto
Responsabili Commerciali, Marketing e Vendite; Area Managers.
Contenuti del corso
- Le organizzazioni di vendita dirette ed indirette
- Bep break even point e scelta dell'organizzazione di vendita
- Canale distributivo diretto o indiretto? Le variabili per scegliere
- Per aumentare la quota di mercato quale strategia e quali KPI per scegliere oggettivamente?
- Indici di sviluppo della clientela
- Indici di performance ed efficienza
- Indici di retention
- Indice di qualità della rete vendita
Certificazioni
- Attestato di frequenza IFOA
Note
Il corso si compone sia di parte teorica che di parte pratica con esercitazioni ed esempi di casi reali.