Corso sulla vendita di prodotti complessi nelle aziende di beni industriali
Obiettivi:
Il corso affronta le tecniche di vendita di prodotti complessi approfondendo il legame tra le caratteristiche del prodotto e i bisogni di un soggetto altrettanto complesso quale il cliente industriale.
Il concetto di prodotto come "soluzione di un insieme di necessità" viene affinato ponendolo in relazione con l'offerta della concorrenza (vantaggio competitivo e posizionamento) e valorizzato attraverso un prezzo compatibile con i costi aziendali e accettabile dal cliente in virtù dei benefici generati.
Vengono infine esposti i principali strumenti di comunicazione a supporto della forza vendita.
I metodi esposti vengono applicati dai partecipanti sviluppando casi basati su prodotti reali.
A chi è rivolto
Imprenditori, direttori commerciali, dirigenti e quadri con funzioni di responsabilità nel settore commerciale, funzionari commerciali, agenti.
Contenuti del corso
- Orientamento al mercato
- vendita relazionale e transnazionale
- analisi dei bisogni dei clienti industriali
- il prodotto come paniere di attributi, tangibili e intangibili
- analisi dei punti di forza e debolezza del proprio prodotto in relazione alla concorrenza
- identificazione del vantaggio competitivo e posizionamento del prodotto
- la proposta di valore
- il concetto di prezzo prezzo ristretto e prezzo esteso
- la determinazione del prezzo in base a costo, concorrenza e mercato
- determinazione del prezzo in base ai benefici economici generati
- la mappa del valore
- le determinanti della sensibilità al prezzo dei clienti industriali
- gli strumenti di comunicazione a supporto della forza vendita
- come far valere il proprio vantaggio competitivo: la copy strategy
- il tablet del venditore relazionale: documentazione promozionale, tecnica, tutorial
- la sales guide
Esercitazioni in piccoli gruppi (due o tre persone) su prodotti reali dell'azienda al fine di determinare bisogni del cliente target, posizionamento del prodotto rispetto alla concorrenza e prezzo in base al valore percepito e/o vantaggio economico generato (metodo del "E QUINDI?").
Role playing tra gruppi venditori/clienti per sperimentare la strategia di vendita adottata
Certificazioni
- Attestato di frequenza IFOA
Note
Il corso si compone sia di parte teorica che di parte pratica con esercitazioni ed esempi di casi reali.
Descrizione scontistica: E’ previsto uno sconto del 10% sulla quota di partecipazione per ex allievi IFOA e in caso di iscrizioni aziendali multiple (i due sconti non sono cumulabili).