Sales Strategy: strumenti e tecniche per il commerciale

Obiettivi:

Il presente corso mira ad affrontare ed approfondire gli strumenti e le strategie di vendita e gestione del cliente al fine di permettere ai partecipanti di acquisire la capacità di mantenere e accrescere il rapporto con i clienti in essere e sviluppare nuove relazioni con i clienti potenziali.

Saper analizzare il mercato e la concorrenza, individuare i clienti prospect, strutturare una strategia di vendita sui clienti prospect saper trattenere i clienti più profittevoli, accrescere la profittabilità dei clienti marginali, ridurre il budget impiegato sui clienti che generano perdite.

Chi ricopre un ruolo commerciale ha come principale obbiettivo di trovare, sviluppare e mantenere i clienti nel tempo. Questo significa saper individuare i giusti interlocutori e saper cogliere le loro esigenze ed obiettivi, per soddisfare non solo l’esigenza esplicita ma anche scopi e ambizioni di tutti coloro che hanno o possono avere un ruolo importante, come decisore o come influenzatore, nell’acquisto.

Migliorare l’approccio e la qualità della comunicazione verso il cliente, saper utilizzare metodi di rilevamento delle esigenze e di informazioni diversificate a seconda della tipologia di cliente, saper segmentare correttamente clienti già acquisiti e prospects per poter proporre nuove offerte utili.

CATEGORIA
Con stage
LINEA
Post Diploma
FORMULA
Aula
FINANZIAMENTO
Non finanziato
DURATA
600 ore
STAGE
500 ore
CONDIVIDI

Contenuti del corso

Analisi di mercato:

  • Elementi teorici per definire i clienti “giusti” a cui proporre il proprio servizio/prodotto
  • Metodi e strumenti per definire il mercato di propria competenza
  • Criteri di segmentazione del mercato
  • Case study: analisi di mercato

Analisi competitiva: conoscere la concorrenza:

  • Strategie di vendita
  • Conoscere e “Monitorare” la concorrenza
  • Chi e che cosa monitorare (concorrenti diretti e indiretti, dimensioni di analisi)
  • Interpretare le azioni dei concorrenti (SWOT analysis, relazione, Cliente/concorrenza)
  • Case study: analisi strategica e tattica della concorrenza
  • Mantenere il clienti esistente e accrescerne il valore
  • Fidelizzazione del cliente
  • Diversificazione della vendita del prodotto/servizio al cliente in essere
  • Allineamento tra processo d’acquisto e processo di vendita
  • Conoscere il Cliente impresa
  • Il processo d’acquisto
  • Il valore percepito dal Cliente
  • Case study: il processo d’acquisto
  • Segmentare il mercato
  • Identificare i segmenti target da contattare
  • Reperire i nominativi dei prospect facenti parte del target
  • Stabilire il modo migliore per contattare tali prospect
  • Costruire un’offerta mirata per il target individuato
  • Determinazione, per ogni segmento/cliente, dei costi sostenuti e dei ricavi generati in passato
  • Stima dei costi di acquisizione dei nuovi prospect (marketing, advertising, vendite, acquisto liste, promozioni, ecc.)
  • Stima dei costi da sostenere per trattenere i clienti e accrescere il valore (costi di vendite, service e gestione reclami, ecc.)
  • Calcolo del tasso di sconto da applicare ai margini futuri
  • Tecniche per rafforzare la comunicazione: tecniche per parlare in pubblico l’impatto, l’ascolto attivo, la tecnica delle domande, il linguaggio positivo orientato alle soluzioni
  • Organizzazione della comunicazione: come creare una struttura logica che faciliti la sintesi, la comprensione, il convincimento
  • Simulazioni sul parlare in pubblico
  • Supporti visivi alla comunicazione: come rafforzare il messaggio attraverso l'uso appropriato di supporti visivi
  • Impostazione di un piano di sviluppo individuale
  • Ingresso nel mondo del lavoro: concetto di competenza
  • Approccio al mondo del lavoro: CV – simulazione colloquio – canali di ricerca

Requisiti in ingresso

Persone in possesso di un diploma o qualifica professionale in cerca di occupazione.Previa valutazione delle competenze di base si valuterà l'accesso anche a persone senza possesso di diploma.

Sbocchi occupazionali

Aziende che abbiano un'area commerciale strutturata, figura commerciale che opera sia in aziende di produzione che di servizio di piccole medie e grandi dimensioni.

Certificazioni

  • Attestato di frequenza IFOA

Note

Ifoa adotta un approccio formativo on the job che mira al "saper fare" e prevede la continua alternanza tra lezioni frontali teoriche ed esercitazioni pratiche con costante attività di laboratorio, analisi di casi e lavori di team.
I docenti formatori sono professionisti e consulenti del settore con un approccio fortemente aziendale in grado di condividere con l'aula la loro concreta esperienza.

Al momento non sono previste edizioni per questo corso, ma è possibile attivarle a richiesta, contattaci per maggiori informazioni

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