Sales Strategy: strumenti e tecniche per il commerciale

Obiettivi:

Il presente corso mira ad affrontare ed approfondire gli strumenti e le strategie di vendita e gestione del cliente al fine di permettere ai partecipanti di acquisire la capacità di mantenere e accrescere il rapporto con i clienti in essere e sviluppare nuove relazioni con i clienti potenziali.

Saper analizzare il mercato e la concorrenza, individuare i clienti prospect, strutturare una strategia di vendita sui clienti prospect saper trattenere i clienti più profittevoli, accrescere la profittabilità dei clienti marginali, ridurre il budget impiegato sui clienti che generano perdite.

Chi ricopre un ruolo commerciale ha come principale obbiettivo di trovare, sviluppare e mantenere i clienti nel tempo. Questo significa saper individuare i giusti interlocutori e saper cogliere le loro esigenze ed obiettivi, per soddisfare non solo l’esigenza esplicita ma anche scopi e ambizioni di tutti coloro che hanno o possono avere un ruolo importante, come decisore o come influenzatore, nell’acquisto.

Migliorare l’approccio e la qualità della comunicazione verso il cliente, saper utilizzare metodi di rilevamento delle esigenze e di informazioni diversificate a seconda della tipologia di cliente, saper segmentare correttamente clienti già acquisiti e prospects per poter proporre nuove offerte utili.

TIPOLOGIA CORSO:
Con stage, Post Diploma, Non finanziato
AREA TEMATICA:
Marketing / Comunicazione / Vendite
DURATA:
600 ore
MODALITÀ EROGAZIONE:
Aula
STAGE:
500 ore
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Contenuti del corso

Analisi di mercato:

  • Elementi teorici per definire i clienti “giusti” a cui proporre il proprio servizio/prodotto
  • Metodi e strumenti per definire il mercato di propria competenza
  • Criteri di segmentazione del mercato
  • Case study: analisi di mercato

Analisi competitiva: conoscere la concorrenza:

  • Strategie di vendita
  • Conoscere e “Monitorare” la concorrenza
  • Chi e che cosa monitorare (concorrenti diretti e indiretti, dimensioni di analisi)
  • Interpretare le azioni dei concorrenti (SWOT analysis, relazione, Cliente/concorrenza)
  • Case study: analisi strategica e tattica della concorrenza
  • Mantenere il clienti esistente e accrescerne il valore
  • Fidelizzazione del cliente
  • Diversificazione della vendita del prodotto/servizio al cliente in essere
  • Allineamento tra processo d’acquisto e processo di vendita
  • Conoscere il Cliente impresa
  • Il processo d’acquisto
  • Il valore percepito dal Cliente
  • Case study: il processo d’acquisto
  • Segmentare il mercato
  • Identificare i segmenti target da contattare
  • Reperire i nominativi dei prospect facenti parte del target
  • Stabilire il modo migliore per contattare tali prospect
  • Costruire un’offerta mirata per il target individuato
  • Determinazione, per ogni segmento/cliente, dei costi sostenuti e dei ricavi generati in passato
  • Stima dei costi di acquisizione dei nuovi prospect (marketing, advertising, vendite, acquisto liste, promozioni, ecc.)
  • Stima dei costi da sostenere per trattenere i clienti e accrescere il valore (costi di vendite, service e gestione reclami, ecc.)
  • Calcolo del tasso di sconto da applicare ai margini futuri
  • Tecniche per rafforzare la comunicazione: tecniche per parlare in pubblico l’impatto, l’ascolto attivo, la tecnica delle domande, il linguaggio positivo orientato alle soluzioni
  • Organizzazione della comunicazione: come creare una struttura logica che faciliti la sintesi, la comprensione, il convincimento
  • Simulazioni sul parlare in pubblico
  • Supporti visivi alla comunicazione: come rafforzare il messaggio attraverso l'uso appropriato di supporti visivi
  • Impostazione di un piano di sviluppo individuale
  • Ingresso nel mondo del lavoro: concetto di competenza
  • Approccio al mondo del lavoro: CV – simulazione colloquio – canali di ricerca

Requisiti in ingresso

Persone in possesso di un diploma o qualifica professionale in cerca di occupazione.Previa valutazione delle competenze di base si valuterà l'accesso anche a persone senza possesso di diploma.

Sbocchi occupazionali

Aziende che abbiano un'area commerciale strutturata, figura commerciale che opera sia in aziende di produzione che di servizio di piccole medie e grandi dimensioni.

Certificazioni

  • Attestato di frequenza IFOA

Note

Ifoa adotta un approccio formativo on the job che mira al "saper fare" e prevede la continua alternanza tra lezioni frontali teoriche ed esercitazioni pratiche con costante attività di laboratorio, analisi di casi e lavori di team.
I docenti formatori sono professionisti e consulenti del settore con un approccio fortemente aziendale in grado di condividere con l'aula la loro concreta esperienza.

Al momento non sono previste edizioni per questo corso, ma è possibile attivarle a richiesta, contattaci per maggiori informazioni

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